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厨邦商学院:业绩差的8个原因, 90%的导购都没意识到!

     2019-8-13

天店铺有赚钱的也有亏本的,导购有赚多的也有赚少的,是什么造成了这种差距?究竟原因何在?今天总结了导购业绩差的8个常见原因,每一个问题的解决,都能快速提升销售业绩~

                           『对顾客采用不适当的称呼』

店员在与顾客交谈时,选择正确的、适当的称呼,不仅有利于缩小双方的距离,促使交易的实现,也给对方留下好的形象与印象。


从门店来说也反映了对顾客尊敬的程度、自身的教养和门店的形象,因此要慎重使用对顾客的称呼。


2

                           『衣着、妆容、仪表过于随便』


在店铺,店员的专业能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是,还有很多因素会影响他们的业绩,比如店员的仪表、仪态等。


据调查,仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67%的比例。因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者,展现出容易让顾客接受的观念和想法,可以快速、直接地获得顾客的信赖。


然而许多店员在面对顾客时,时常出现不当的衣着、仪表或者习惯,这些不良的姿态直接或者间接导致销售上的障碍,导购必须要注意,一定要避免和克制各种不职业、不雅观的举止。


3

                           『不会察言观色、对顾客区别对待』


与顾客交谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。


总之,观察对方的一切,从中找出交谈的适宜话题及交谈重点,掌握对方心理,再配合有针对性的语言说服,掌握和顾客对话的主动权,轻松地对顾客进行引导。


4

                                 『不熟悉产品知识』


门店的员工一定要了解所售卖的产品,只有了解自己的产品,才能详细地向顾客说明其功效,能给顾客带来哪些好处,满足顾客哪些需要。


在满足顾客需求上能达到什么程度,圆满地回答顾客提出的疑问,从而消除顾客的异议,以便达成交易。


5

                                  『不能引导顾客购买』


很多店员在销售过程中,只关注给顾客介绍产品,而顾客往往不接受这样的推介,因为推销员没有准确了解顾客的需求,没有针对性地引导顾客购买,更没有激发顾客的购买热情。


在推介产品时,应了解顾客的潜在需求、购买力、有无购买决策等详细情况。了解顾客需求后,你才能给顾客提出合理建议,你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫顾客承认自己的需求,导致的结果只能是事与愿违。


6

                             『不能真诚地为顾客提供建议』


有时,顾客对自己所需要的具体产品不太了解,或者顾客并不完全了解自己的真实需求,希望从店员那里得到有效建议或意见。


遇到这样的情况,店员应该敏锐洞察与分析顾客的实际需求,然后提出最符合顾客需求的建议。


7

                               『因顾客拒绝而轻易退缩』


推销,当被拒绝时开始。许多性急的店员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气,以为顾客对商品不感兴趣了,轻易地放弃了继续推荐的努力。


本来,顾客还有意向,但受店员消极态度的影响,只好到别家店去了。


8

                               『慢待自认为不重要的顾客』


“所有顾客一律平等”,不让顾客遭受歧视性待遇,不仅是一个职业道德问题,也是一个建立在道德基础上的策略问题。


假若歧视自认为不重要的顾客,损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者,而对于需要服务的顾客而言,完全可以选择另一家店。
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